Pandemia COVID 19 are efecte devastatoare asupra intregii lumi. La bilantul final, este foarte putin probabil ca cineva sa scape neafectat, intr-un fel sau altul. Este o perioada de mare incertitudine pe multe fronturi.
In acelasi timp, suntem ingrijorati in legatura cu sanatatea noastra si a celor dragi; in plus, e riscul unei instabilitati financiare. Economia e intr-o pauza fara precedent. Locurile de munca ce pareau sigure nu mai sunt sigure. Cei care au luxul unui loc de munca full-time sunt motivati sa faca eforturi si mai mari pentru a-l pastra. In astfel de vremuri, cine are venituri (personale sau ale companiei) va face eforturi in plus pentru a-si pastra clientii si a obtine noi clienti. Acest lucru se aplica agentiilor si consultantilor SEO, intr-o perioada in care bugetele de marketing sunt primele din care se taie.
Incertitudinea economica ii poate tenta pe consultanti si pe agentii sa-si reduca preturile pentru a face noi contracte, dar apar unele semne de intrebare.
Sunt discounturile o idee buna?
Consultanti notorii din domeniul cresterii digitale se opun acestei idei, chiar si cand conditiile economice sunt dure. Iata de ce.
Preturile la consultanta se bazeaza pe calcularea unei valori care este conditionata de eventualele incasari, dar atmosfera economica generala nu e un factor de luat in calcul. Valoarea SEO e in prezent aceeasi ca acum o luna de zile. Astfel, discounturile transmit un semnal ca, oarecum, ceva s-a schimbat.
In plus, cred ca acum e cel mai bun moment ca oamenii sa investeasca intr-un efort SEO strategic, pe termen lung.
Tinand cont ca atat de multe canale de marketing, cum sunt reclama platita, evenimentele si afisajele sunt oprite, e momentul prielnic pentru regrupare si pentru construirea unei strategii SEO, care poate a fost neglijata in trecut.
De fapt, valoarea consultantei SEO e chiar mai mare ca inainte, pentru ca liderii destepti stiu ca acum e timpul sa faca investitii care le vor permite sa o ia inaintea competitorilor, care pun pe pauza toate eforturile in aceasta perioada. Aceasta nu este doar opinia personala, alte pareri sunt urmatoarele:
Peep Laja, CEO, CXL: „S-ar putea sa fii tentat sa micsorezi preturile. La urma urmei, e recesiune. Dar acest lucru inseamna ca nu vezi in perspectiva (sigur, depinde si de rezervele financiare pe care le ai). Daca nu te bazezi pe concurenta preturilor, reducerile iti pot afecta afacerea si profiturile pentru multa vreme, chiar si dupa ce criza se incheie. Studiile arata ca in multe cazuri, oamenii cu cat platesc mai mult, cu atat isi considera achizitia mai valoroasa. Pretul aduce dupa el valoarea perceputa. Daca reduci preturile in vremuri de criza, clientii s-ar putea sa inceapa sa aiba indoieli in legatura cu valoarea initiala.
Cea mai recenta criza financiara a demonstrat ca multi clienti nu au mai vrut sa se intoarca la pretul „real”. In loc de acest lucru, se pot crea oferte noi. Produse noi, servicii noi, care costa mai putin, dar nu se compara cu produsele tale existente. Astfel, poti evita discounturile si totusi le oferi oamenilor ceva mai ieftin, de care au nevoie in vremuri grele.”
Nigel Stevens, CEO, Organic Growth Marketing, are aceeasi parere in legatura cu companiile aflate mai la inceput: „Daca lucrezi cu firme aflate la inceput, care nu au inca un loc stabil pe piata, atunci singura ta optiune ar putea fi reducerea preturilor – sau disparitia de pe piata. Ma concentrez pe firme care sunt deja consacrate, cu produse cu valoare pe termen lung, care nu sunt afectate de evenimentele actuale. Daca valoarea pe termen lung nu e influentata, de ce s-ar modifica preturile pentru SEO (care contribuie la pastrarea acelei valori).
Iar daca valoarea pe termen lung e influentata in rau de criza, atunci SEO nu le poate salva! In loc sa micsorezi preturile, gandeste-te la modalitati de a fi creativ si la modele de compensare.”
Ethan Smith, CEO of Graphite, o agentie de optimizare a boutiq-urilor, are aceeasi idee despre valoare si investitii: „Cred ca intotdeauna e bine ca pretul sa fie bazat pe valoarea creata (adica „pret in functie de valoare”). Acest lucru e valabil mai ales in consultanta. In privinta consultantilor SEO, trebuie sa ne intrebam daca noi cream o valoare mai mare, mai mica sau la fel ca inainte. Tinand cont ca multe companii isi transfera resursele de la marketing platit la crestere organica, SEO e clar mai valoros acum decat inainte. In plus, piata va arata o crestere a resurselor pentru SEO, nu o micsorare a lor.”
Totusi exista si o parere izolata, care recomanda discounturile (cu anumite conditii). Will Erlandson, vice-presedinte pentru Strategii la Adogy, o firma de PR, care lucreaza cu companii mici, un grup de 100 de firme. Si Adogy face consultanta bazata pe valoare – dar valoarea lor este construirea de relatii mai intai si profituri mai tarziu. El e de parere ca: „Abordam stabilirea preturilor si reducerile ca fiind o modalitate de a conecta clientii si de a-i ajuta. Ne mandrim cu faptul ca am micsorat preturile ori de cate ori un client a avut o problema. Pandemia nu face exceptie, asa ca ne adaptam preturile, astfel incat sa avem o relatie buna si de lunga durata cu clientii nostri. Astfel, ei pot sa dedice o parte mai mare din buget angajatilor si clientilor si aceasta e o contributie prin care facem lumea un loc mai bun.”
Tema comuna a celor patru agentii este aceea de valoare si de pret schimbat doar cand valoarea se schimba.
Dar sa fim clari, daca starea economiei arata ca preturile unei agentii sau ale unui consultant sunt exagerate, atunci trebuie ajustate. Noul pret trebuie prezentat ca fiind unul de moment, nu ca un discount, de exemplu o reducere de 25 la suta, pentru o anumita perioada limitata, pentru ca ar putea fi perceputa ca o ieftinire si reducere a valorii serviciului.
Pe langa faptul ca apare perceptia ca valoarea a scazut, discountul anuntat prin reclama deschide usa negocierilor pentru alte discounturi. Astfel, agentia sau consultantul intra intr-un razboi al preturilor cu competitorii, care ar putea oferi un pret si mai mic. Daca intrati pe acest drum, pot sa apara probleme majore de sustenabilitate, atat pentru agentie, cat si pentru consultant si va fi nevoie de timp pentru a le depasi.
Discountul ca modalitate de a inapoia ceva societatii
In actuala pandemie, vedem nenumarate exemple in care oamenii din lumea intreaga sunt solidari si se sprijina unii pe ceilalti. Agentiile sau consultantii care vor sa dea ceva inapoi societatii, sustinand companii afectate de COVID-19, ar putea fi tentati sa ofere discounturi la serviciile lor. E un gest admirabil, de la care cei care isi pot permite nu trebuie sa se dea in laturi.
Cand se ofera o reducere, e important sa nu se diminueze valoarea perceputa sau sa se deschida usa unui razboi al preturilor. Acest lucru se poate evita prin includerea unor conditii, potrivit carora discounturile sunt disponibile doar pentru cei care le intrunesc. Aceste conditii aliniaza pretul serviciilor la rata standard, dar permit reducerea numai pentru cei care o merita cu adevarat. Astfel, sunt eliminati clientii care doar cauta pretul cel mai mic si nu cei care cauta valoarea. Criteriile pentru discounturi pot fi mai drastice sau mai laxe, dupa cum e necesar. Important e sa existe niste conditii clare.
Avantajul evident al acestei strategii este ca la finalul pandemiei nu veti avea probleme in a reveni la preturile mai mari. In esenta, preturile nu s-au schimbat, dar a fost un anumit context, in care o serie de clienti au avut dreptul la preturi mai mici, iar acum, din fericire, aceasta practica nu mai e necesara.
Concluzii
Ar trebui sa practicati preturi mai mici in aceasta pandemie? Depinde. Dar intotdeauna reducerile trebuie sa se bazeze pe valoare. Daca ajungeti la concluzia ca ceva s-a schimbat, in plus sau in minus in calculul valorii, atunci preturile trebuie ajustate.
In sfarsit, pentru firmele care inteleg ca acum e cea mai buna ocazie sa investeasca in marketingul digital, e momentul sa angajati un consultant sau o agentie, cu care ati fost in tratative pana acum.
Sau si mai bine, angajati pe cineva full-time pentru acest lucru.
Michael King, CEO la iPullRank, a intocmit o lista cu cei mai straluciti oameni la care puteti spera. Poate ca e o perioada de incertitudine fara precedent, dar este si o perioada la care, cand vom privi retrospectiv, ne vom da seama ca a oferit din belsug oportunitati extraordinare de a progresa.
